Asisvid, l'agence d'assurance fondée par Olga Beatriz Cervantes avec une profonde spécialisation dans le secteur du vin, se diversifie dans la construction et la rénovation, l'industrie alimentaire et l'automobile par l'acquisition d'autres agences d'assurance. L'expansion est en cours depuis moins d'un an et s'inscrit dans une stratégie commerciale planifiée visant à renforcer la structure de l'agence et à réduire les risques.
Cervantes décrit une méthodologie qui inverse le processus traditionnel dans un secteur souvent perçu comme réactif. Plutôt que de commencer par le produit d'assurance, elle explique que ses conversations débutent par l'entreprise du client, les personnes qui la composent et ce qui préoccupe réellement le chef d'entreprise. Sa question déterminante est directe : « Où pouvez-vous craquer ? »
Elle affirme que s'appuyer sur un seul secteur laisse une entreprise dans une position vulnérable, et que les acquisitions récentes ont été un choix délibéré plutôt qu'une improvisation. « L'opportunité de réaliser l'investissement s'est présentée et j'ai décidé que c'était le moment de faire le grand saut », se souvient-elle. L'entreprise est désormais dans une phase de consolidation, en organisant sa structure pour absorber de nouveaux clients tout en maintenant la qualité de service qui la distingue.
L'expansion a également conduit à une prise de conscience plus large : bien que les détails techniques varient d'un secteur à l'autre, les préoccupations fondamentales des entrepreneurs sont universelles. Cervantes affirme que le secteur du vin a été sa « grande école » pour comprendre le risque d'entreprise, ayant passé des années à parler avec des viticulteurs de petites et moyennes tailles qui étaient souvent eux-mêmes les fondateurs. Que ce soit dans le vin ou l'automobile, dit-elle, la douleur de l'entrepreneur est la même : attirer des clients, préserver l'intégrité de la chaîne d'approvisionnement et éviter un fort taux de rotation du personnel.
Cette vision transversale permet à Asisvid d'adapter efficacement ses solutions. Selon Cervantes, les risques liés au personnel, aux ventes ou à la structure interne sont très similaires d'un secteur à l'autre. Des produits tels que les régimes collectifs de prévoyance des salariés, par exemple, conviennent à un atelier de mécanicien ou à une entreprise de construction parce que le cœur est toujours la personne. « Lorsque nous entrons dans un secteur, nous ne demandons pas quelle police d'assurance le client détient, mais quels sont ses besoins réels », dit-elle.
Cervantes ajoute qu'elle comprend le cycle de vie d'une entreprise parce qu'elle a elle-même été dans cette position. Une jeune entreprise doit protéger son activité et sa chaîne de production ; plus tard, avec une trésorerie saine, elle commence à envisager d'offrir une assurance santé aux employés ou des plans de pension pour retenir les talents. Son travail consiste à accompagner l'entrepreneur à chacune de ces phases avec les bonnes solutions au bon moment.
Avec sa nouvelle dimension, le défi pour Asisvid n'est pas seulement de croître, mais de le faire de manière durable et en accord avec ses valeurs. Cervantes affirme qu'elle n'a pas l'obsession de devenir la plus grande agence. « Je veux bâtir une agence excellente, avec de bonnes fondations, reconnue pour deux choses : la connaissance de l'entreprise et le service », dit-elle. Elle ajoute qu'elle ne veut pas croître à n'importe quel prix, mais plutôt comprendre en profondeur les nouveaux secteurs tout en gardant de vue les principes qui ont mené l'entreprise jusqu'ici.
« J'ai appris que croître ne signifie pas tout faire plus vite, mais avancer avec des critères, étape par étape », conclut-elle. « Cela signifie écouter le client et relever de nouveaux défis sans perdre la proximité ni la qualité de service. »
Sources: La Vanguardia.